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前章では売上を上げるためのプロモーションについて解説したが、今回は広報活動について述べたい。ベンチャーにとって最大の課題と言っても過言ではないのは、営業力の欠如ではないだろうか。どれだけ魅力的な製品を開発しても、それを売ることが出来なければ会社は存続しない。しかし、知名度も低く、聞いたことがない小さな会社の開発した製品を即時に導入すようとする企業は多くはないのが現実である。
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September 27 , 2010 15:26
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売上の成長＝最大化が命題であるベンチャー企業。そうかといって、売上を伸ばすために無尽蔵な資金がある訳ではない。ベンチャーの成長で圧倒的に一番重要なことは、“いかに早く、いかに効率よく売上を最大化させるプロモーション方法を確立させるのか”である。
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ベンチャーが成長していく上で最も大切な要素が「増収」を維持することに他ならない。売上を増加し続けるには、人に依存するだけではなく、「売上が増加する仕組みを構築」することになる。売上増加の仕組みを構築する上で、販売チャネルの構築が必要不可欠になる。ベンチャーが商品の販売量を多く伸ばすためには、販売力のある大手とのアライアンスが重要になる。
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ベンチャー企業が提供する商品やサービスは極めて安価なものが多い。戦略的に安価に提供している場合や、安価に提供できる仕組みがある場合を除いて、赤字体質のひとつの原因として価格設定ミスが考えられる。どうしても大手企業や歴史のある企業を前にすると、あれだけ考えて作ったサービスなのに安くしないと売れない、と考える方が多い。
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前回までは事業コンセプトの落とし込み方までを書いてきた。ここからは、実際にどういうビジネスをするのか、をプレゼンテーションするための事業計画書の書き方について述べたい。先ずはビジネスを俯瞰した時のビジネスモデルを書くことになるのだが重要ポイントは、
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これまでは、市場規模や顧客分析、自社分析、競合分析や、ポジショニングマップを通じて、客観的に自社の商材が置かれている立場を分析しましょう、と述べてきたが、このパートで始めてPRする要素が入る。
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前回は、顧客の需要についてのまとめ方について書いた。顧客が何に不満を持っていて、その不満が解消された場合の顧客メリット、そして対価を支払うか否か。ここまで分析して整理したら、次はその顧客ニーズに対する競争優位性が自社にあるのかどうかを分析する。
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前回は事業計画書の目的について述べたが、事業として成立するかどうかのポイントについて具体的に書いていきたい。
第一に事業の市場性。市場性とは顧客が買うかどうかというポイントと、その市場規模の2点。
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投資家や金融機関、先輩経営者からは事業計画を作ろう！とよく言われる。事業計画書の構成は、ざっくり下記の通りだ。これだけのボリュームを起業家が一人で作るには、1カ月〜２カ月はかかるとみた方が良い。
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